Na targowym stoisku narodowym POT wystawia się więcej biur podróży

Rozmowa z Barbarą Tutak, dyrektorką Departamentu Instrumentów Marketingowych Polskiej Organizacji Turystycznej.

– Od z górą dziesięciu lat wielu ekspertów wieści koniec epoki imprez targowych, w tym też turystycznych. Wbrew temu świat targów kręci się na okrągło.

Barbara Tutak: – Żyjemy w czasach szybko zachodzących przeobrażeń kulturowych, cywilizacyjnych, niezwykle szybkiego postępu technologicznego, także zmian form handlu i sprzedaży usług. W przypadku targów turystycznych ich dawny komercyjny charakter rzeczywiście traci znaczenie. Nie całkowicie, jak twierdzą niektórzy ekonomiści, ale pewne symptomy tego zjawiska oczywiście są widoczne. Rośnie liczba klientów, którzy wybierają zakupy przez internet. Rynek dostosowuje się do ich oczekiwań. Wystawcy w mniejszym stopniu niż przed dekadą nastawiają się na konkretną, bezpośrednią sprzedaż pakietów turystycznych i zawieranie umów handlowych podczas targów.

– W takim razie co nimi kieruje, że w targach nadal uczestniczą?

– Pojawiają się w celu podtrzymania kontaktów, prowadzenie szczegółowych uzgodnień z kontrahentami.

– W gospodarce liczą się wymierne korzyści, co podkreślają przy każdej okazji przedsiębiorcy turystyczni.

– Z pewnością. Zarówno niewielkie firmy turystyczne jak również te dominujące na rynku usług turystycznych, kierują się końcowym efektem finansowym także w przypadku udziału w wydarzeniach targowych. Upraszczając. Inwestycja w proces sprzedaży powinna się zwrócić. Po zakończeniu targów podliczamy utarg, odejmujemy koszty i mamy wskaźnik rentowności przedsięwzięcia. W teorii, ponieważ w tym wypadku rachunek ekonomiczny jest dalece bardziej złożony. W przypadku działań targowych, obiektywna ocena efektów możliwa jest dopiero po pewnym czasie. Ogólnie ujmując, po około trzech latach konsekwentnej polityki wystawienniczej. Oczywiście każdy przypadek jest inny. Korzyści osiągane przez poszczególnych wystawców zależą od wielu składników, między innymi od trafności wyboru i umiejętności zastosowania właściwych narzędzi marketingowych.

– Które ma pani na myśli?

– Chociażby działania na polu medialnym towarzyszącym imprezom targowym. Konferencje prasowe, zapraszanie na stoisko znanych, opiniotwórczych osób, różne formy prezentacji i konkursów. Zakończenie targów otwiera tak naprawdę kolejny ich etap. Podziękowania kontrahentom za wizyty i czasochłonna procedura podtrzymywania kontaktów nawiązanych podczas targów. Tych kilka dni intensywnej pracy targowej to tylko jeden z wielu elementów sukcesu promocyjnego.

– Bywalcy targowi podkreślają szczególnie jeden ich aspekt.

– Domyślam się, że przywołane zostanie nawiązanie do opinii o towarzyskim charakterze spotkań targowych.

– Istotnie...

– Naturalnie, nie można tego zjawiska pomijać. Nie ma takiego powodu. Zmieniają się czasy, ewoluują standardy zachowań, ale przecież pozostajemy niezmiennie istotami towarzyskimi z wyraźnymi potrzebami autokreacji. Co przecież nie oznacza, że współczesne targi ewoluują w stronę klubu towarzyskich pogaduszek i rozrywek w gronie znajomych. Takie twierdzenie nie ma sensownych podstaw. Targi nadal pozostają w zasadniczej mierze wydarzeniem handlowym. Spełniają rolę swego rodzaju witryny wystawowej zachęcającej potencjalnych klientów do przekroczenia progu sklepu.

– Polska Organizacja Turystyczna wykorzystuje imprezy targowe w wielu krajach prowadząc akcje promujące Polskę i polską turystykę.

– Tak, jest to merytorycznie ważny element strategii promocji narodowej turystyki. POT koncentruje się na tych wydarzeniach targowych, podczas których realnie nawiązywane są relacje biznesowe pomiędzy przedsiębiorcami turystycznymi, możliwy jest skuteczny przekaz informacji o atrakcjach turystycznych Polski kierowany zarówno do kręgu fachowców reprezentujących branżę turystyczną, instytucje i organizacje regionalne, jak i do indywidualnych odbiorców, których mogą zainteresować walory turystyczne naszego kraju i oferta usług z nimi związana.

– Jakiego rodzaju ofert oczekują obcokrajowcy?

– Najczęściej tych odnoszących się do obszaru turystyki miejskiej i kulturowej. Propozycje różnorodnych atrakcji typowych dla pobytu w miastach są najsilniejszym argumentem motywującym turystów z innych krajów do odwiedzenia Polski, choć nie tylko one. Znacząco dużym zainteresowaniem cieszą się też oferty szeroko rozumianej turystyki aktywnej. Zresztą trudno w tej mierze o uogólnienia. Oczekiwania są bowiem niezwykle zróżnicowane. W znacznym stopniu zależą od specyfiki społeczeństw, postaw, stylu życia, zmieniających się mód wypoczynku. Stąd też oferty usług turystycznych muszą być dostosowane do rodzaju popytu na rynku odbiorcy. Można użyć porównania, że są szyte na miarę wybranych grup klientów. Pod tym względem kreatywność polskich wystawców nie ma sobie równej.

– Wskazała pani na zjawisko zmiany struktury wystawców. Jacy obecnie dominują na stoisku narodowym POT?

– Zmieniła się nie tylko struktura, ale także ich liczba. Notujemy wzrost zainteresowania udziałem w polskim stoisku narodowym przede wszystkim ze strony biur podróży. Staramy się o jak najliczniejszy udział branży. Tylko aktywne działania touroperatorów zabiegających o klientów, mogą w efekcie przełożyć się na wzrost przyjazdów. Wspieramy biura turystyczne. Z naszej strony przygotowana została na przykład specjalna oferta zapewniająca osobne stoliki dla firm, przy których z zachowaniem wymaganej wygody, mogą być prowadzone rozmowy handlowe. Takie rozwiązanie aranżacyjne sprawdziło się w londyńskim Centrum targowym ExCeL w trakcie jesiennych targów World Travel Market. Uwzględniliśmy je również planując udział w berlińskich ITB. Aranżacja targowa to oczywiście tylko wstęp. Liczy się program. Ten wypełnią liczne inicjatywy, które powinny zwrócić uwagę i zachęcić klientów do bliższego zainteresowania się prezentowaną ofertą.

– Może pani podać przykład?

– Choćby rozbudowany blok degustacji regionalnych kulinariów, który zawsze gromadzi tłumek rozsmakowujący się w lokalnych daniach, czy też tak zwana happy hour, kiedy klienci mogą liczyć na wyjątkowe rabaty, bonusy i prezenty. Istotną rolę odegra przekaz medialny, w tym akcja outdoorowa. Plakaty pojawią się głównie na dworcu kolejowym, w tych miejscach, w których informacja o polskim stoisku narodowym może być dostrzeżona i wpisywać się w atmosferę, jakiej spodziewają się goście targowi po przyjeździe do Berlina. Nie przytaczam szczegółowo innych punktów programu. Niech pozostaną niespodzianką.

– Jak tę koncepcję modelu wystawienniczego POT oceniają polscy wystawcy?

– Zmiany w aranżacji stoiska wychodzą naprzeciw ich potrzebom. Dotyczą głównie najbliższych targów ITB. Staramy się konsultować kwestie organizacyjne podczas rozmów roboczych, wyciągamy wnioski wynikające z opinii wyrażanych w ankietach, jakie zostały rozesłane po targach ITB i WTM w 2016 roku. Wszystkie uwagi starannie analizujemy. Kiedy są zasadne bierzemy je pod uwagę. Sądzę że konsekwencja z jaką działamy i podejmowane starania wprowadzenia udoskonaleń są przez większość z nich akceptowane. Potwierdzeniem jest rosnący udział wystawców w targach, na których organizowane jest stoisko narodowe POT. W ubiegłym roku podczas ITB prezentowało oferty tzydziestu trzech wystawców z Polski, w tym roku, na dwa miesiące przed zamknięciem listy zgłoszeń, udział zadeklarowało blisko pięćdziesięciu, przeważają touroperatorzy. Niebawem ogłoszony zostanie nowy konkurs na projekt stoiska i jego zabudowę. Na pewno wszystkie plany będą wnikliwie konsultowane z branżą i organizacjami regionalnymi.

– Jakie kryteria muszą spełniać wystawcy zapraszani do udziału w stoisku narodowym?

– System naboru ani nikogo nie dyskryminuje, ani nie faworyzuje. Wysyłamy ofertę do bardzo szerokiego grona odbiorców.

– Jak wysokie koszty ponoszą wystawcy?

– Na pewno nie są na tyle wygórowane, aby zniechęcać do udziału. Utrzymują się od dłuższego czasu na mniej więcej podobnym poziomie. W przypadku ITB w Berlinie nawet zostały obniżone z uwagi na zmniejszoną powierzchnię stoiska narodowego w porównaniu do lat ubiegłych. POT stara się w taki sposób kalkulować wydatki, aby wystawcy uczestniczyli w nich na preferencyjnych warunkach. Ten sposób podejścia wspiera nasi partnerzy. Na przykład Małopolska Organizacja Turystyczna dzięki uzyskanym funduszom unijnym sfinansuje w tym roku w całości udział przedsiębiorców z Małopolski w stoisku narodowym.

– W jaki sposób potencjalni wystawcy mogą uzyskać informację, na których targach organizowane jest stoisko narodowe?

– Szczegółowy, aktualny wykaz publikowany jest na oficjalnym portalu instytucji www. pot.gov.pl

– Dziękujemy za rozmowę.