Stoisko narodowe na targach ITB. Oszczędniej, funkcjonalniej, zwięźlej
Postęp cywilizacyjny, zmiany kulturowe i zastosowanie nowych technologii w procesie doskonalenia technik sprzedaży, zmniejszyło zainteresowanie wystawców udziałem w targach turystycznych. Ten spadkowy trend dotyczy wielu krajów, lecz o ile w ogóle, to w niewielkim stopniu, dotyka berlińskich ITB, których popularność nie maleje. Na narodowym stoisku Polskiej Organizacji Turystycznej w tym roku zaprezentuje oferty o połowę większa liczba regionalnych organizacji turystycznych, biur podróży i miast, aniżeli w roku ubiegłym.
Na kilka tygodni przed inauguracją marcowych ITB w berlińskim centrum targowym, odbyło się spotkanie organizacyjne z udziałem wystawców, którzy prezentowali będą walory polskiej turystyki i oferty usług turystycznych w ramach stoiska narodowego Polskiej Organizacji Turystycznej. Prowadziła je dyrektorka Departamentu Instrumentów Marketingowych POT Barbara Tutak. Szczegółowe aspekty związane z programem wydarzeń polskiego stoiska, istotnych marketingowo, dostarczających ludziom, którzy podróżują po świecie inspiracji i argumentów do bliższego zainteresowania Polską i polską turystyką ‒ omówili Paweł Lewandowski, dyrektor Zagranicznego Ośrodka POT w Berlinie, Agnieszka Rynecka i Marzena Sarzyniak z DIM POT.
Optymalna adaptacja przestrzeni
Polskie stoisko narodowe zajmuje, podobnie jak w latach ubiegłych, halę 15.1., a ściślej mówiąc jej część. Zacieśnienie powierzchni wystawienniczej do 750 metrów kwadratowych, wynika z pragmatyki finansowej POT, i pomimo liczniejszej reprezentacji wystawców w porównaniu do zeszłego roku, nie utrudni obsługi klientów. Parafrazując pasującą do sytuacji, niemiecką frazę In der Kürze liegt die Würze, zwięzłość powinna w sumie wyjść na plus. Optymalnie zaadaptowana przestrzeń użytkowa zyskała na funkcjonalności. Zmiany aranżacyjne podkreśliły symbolikę i komunikatywność przekazu marketingowego ekspozycji. Nie było daleko do bardziej radykalnych decyzji. Część wystawców postulowała przeniesienie polskiego stoiska z zajmowanej od lat hali 15.1 do innej. Pomysł utknął jednak w powijakach. O jego losie również przesądziły pieniądze. Akcja wypromowania nowej lokalizacji, wymaga koniecznych wydatków. Chęć partycypowania w nich okazała się jednak być znikoma wśród polskich wystawców. Miejsce więc pozostaje. Zmianie nie ulegną również elementy organizacji, które sprawdziły się w praktyce, w trakcie poprzednich imprez. Należy do nich podział na czytelne strefy tematyczne dostosowane do oczekiwań indywidualnych klientów i publiczności odwiedzjącej targi oraz wymagań branżowych spotkań konferencyjnych i biznesowych.
Wiodące motywy działań promocyjnych
Autorzy aranżacji stoiska narodowego kładą nacisk przekazu merytorycznego na trzy dziedziny turystyki, które stanowią wiodący motyw działań promocyjnych realizowanych przez POT w roku 2017. Turystyka kulturowa z uwzględnieniem miast zamków i pałaców; turystyka aktywna – rowerowa; turystyka aktywna specjalistyczna – związana z usługami medycznymi, wellness i spa. Osobnym fragmentem są propozycje turystyki wiejskiej prezentowane wspólnie z Ministerstwem Rolnictwa i Rozwoju Wsi, promocja polskiej lokalnej żywności, a także wyrobów o utrwalonej marce, na przykład artystycznej ceramiki bolesławieckiej czy cenionych produktów spożywczych spod egidy Muzeum Polskiej Wódki. Atmosfera skupienia intelektualnego, zazwyczaj towarzysząca spotkaniom w strefie konferencyjnej, wykorzystana została do pokazania wizerunku Polski jako kraju wybitnych postaci, których talent i dokonania miały wpływ na kształt historii, kierunki rozwoju kultury i naukę światową. Przypominać o nich będą artystyczne fotogramy między innymi polskich matematyków, którzy złamali szyfr Enigmy, genialnego artysty Fryderyka Chopina i dwukrotnej noblistki Marii Skłodowskiej Curie. Integralny fragment stoiska wydzielony zostanie na tak zwany Klub Polski, w którym wystawcy będą mogli lunchem lub poprawiającym nastrój deserem, podjąć zaproszonych gości biznesowych. Struktura organizacyjna to oczywiście tylko wstęp. Sukces zależy od udanego programu, między innymi atrakcyjności tych jego punktów, które przyciągają uwagę targowej publiczności, wśród niej potencjalnych klientów. Jedną z gwiazd ITB będzie popularny w wielu krajach Kristian Herba. Akrobatyczne popisy rowerowe pięciokrotnego laureata księgi rekordów Guinnessa, zawsze pobudzają ciekawość, intrygują, gromadzą tłumek widzów. Rośnie liczba entuzjastów turystyki rowerowej i uprawiania jej w Polsce. Niemniej wciągającą formą przekazu jest tak zwana virtual reality. Goście polskiego stoiska będą mogli przenieść się do cyfrowego świata nakładając google VR i spróbować sił w turystycznym quizie z nagrodami. Po nałożeniu okularów użytkownik ogląda zdjęcia i filmy dające złudzenie przestrzeni w 360 stopniach. Ruch głowy zmienia kąt widzenia. Stałym punktem programu stoiska POT jest też tak zwana happy hour, kiedy klienci mogą liczyć na wyjątkowe rabaty, bonusy i prezenty.
Efektywność sprzedaży kilkukrotnie wzrasta, gdy sprzedający wie, o czym mówi
Istotną rolę odegrają działania promocyjne przygotowane przez berliński ośrodek POT, które poprzedzać będą prezentację targową i towarzyszyć jej przez wszystkie dni. Filmowa reklama w wagonach linii metra docierająca do szacunkowej liczby około 4 mln ludzi; przekaz oudoorowy w kluczowych częściach miasta, na dworcu kolejowym, lotnisku i ulicach w centrum Berlina; zestawy materiałów prasowych; indywidualne wywiady z dziennikarzami mediów branżowych i konsumenckich; newslettery wysyłane do odbiorców branżowych – to tylko niektóre z przedsięwzięć. Jedno ma szczególną wagę. Prezentacja dla grupy kilkudziesięciu niemieckich touroperatorów, którzy osiągają najlepsze efekty w sprzedaży usług polskiej oferty turystycznej. Po części teoretycznej uczestnicy wyruszą w podróż szlakiem polskich zamków i pałaców Dolnego Śląska, polecanych w niemieckich katalogach w popularnym dziale Schlafen wie die Grafen. To ważny element biznesu. Z statystyk wynika, że przeszło 60 proc. niemieckich sprzedawców poleca niemieckim klientom polskie produkty, czerpiąc o nich powierzchowną wiedzę zawartą w ulotkach, standardowych informatorach i wydawnictwach. Praktyka dowodzi, że efektywność sprzedaży kilkukrotnie wzrasta, gdy sprzedający wie, o czym mówi, bo osobiście poznał zakres, szczegóły i specyfikę oferty.
Bardziej wyrobieni klienci, zanim podejmą decyzję o wyjeździe urlopowym, zwykli dokładnie zgłębiać wszystkie aspekty dotyczące wyboru miejsc. Chętnie korzystają z rekomendacji. Na taką mogą liczyć w trakcie imprez w renomowanym berlińskim klubie Urania, który organizuje liczne debaty i dyskusje z udziałem ludzi zainteresowanych najnowszymi osiągnięciami w sferze nauki, kultury i trendami rozwoju społecznego. W tygodniu targowym, w salach Uranii, niemieccy dziennikarze specjalizujący się w tematyce turystycznej, poprowadzą cykl spotkań omawiających atrakcje polskiego wybrzeża, Gdańska, regionu mazurskiego, Poznania i Krakowa. Do nabycia będzie wiele wydawnictw. Jak zawsze przyswojeniu teorii sprzyja coś, co dodatkowo wyostrza apetyt na podróże, w tym wypadku uczestników czeka degustacja regionalnych polskich potraw.
Wszyscy zainteresowani wydarzeniami na stoisku narodowym Polskiej Organizacji Turystycznej, będą mogli je śledzić dzień po dniu na ekranach komputerów. Przekaz zapewni, podobnie jak w roku ubiegłym, zespół redakcyjny studia internetowej TV.
Wiele wątków, jedno przesłanie
– Na narodowym stoisku mamy wyraźny podział ról, ale także wspólne zadanie do wykonania – mówi dyrektor Departamentu Instrumentów Marketingowych POT Barbara Tutak. – Dla nas, organizatorów stoiska, najistotniejsze jest budowanie marki polskiej turystyki w świadomości gości targów i uczestniczących w nich przedstawicieli branży oraz stworzenie wystawcom stoiska POT takich warunków pracy, aby mogli pozyskać największą liczbę klientów i partnerów biznesowych. Owe pięć targowych berlińskich dni może przynieść touroperatorom nowe wyzwania, nadać kształt planom przedsiębiorstwa na rok lub dłużej. Stoi jednak przed nami też wspólne, zasadnicze zadanie. Współpracując w ramach stoiska narodowego, powinniśmy z wielu wątków ułożyć o Polsce, opowieść z mądrym, spójnym przesłaniem i umiejętnie ją opowiedzieć, w sposób atrakcyjny, przekonywujący i komunikatywny, trafiający bez przeszkód do wybranych grup odbiorców. Wierzę że nam się to uda i będziemy mieli satysfakcję z tego, co razem zrobimy – konkluduje dyrektor Barbara Tutak.